четверг, 15 мая 2014 г.

In vitium ducit culpae fuga

In vitium ducit culpae fuga
(основные ошибки при подборе и работе с менеджерами по продажам)
 

  И так все сомнения в прошлом.  Курс куплен, и надо как то отбивать затраченные, иногда кредитные, деньги. Первые несколько часов вы прибываете в эйфории остаточной рекламы. Пальмы и море, пока ещё, просматриваются довольно реально. Для ясности, продолжим изучения проблем на примере курса «мобильные приложения».  Потратив несколько дней на осмысливание того счастья, которое вам досталось, вы решаете приступить к работе. Осмотревшись вокруг, вы замечаете, что обещанной очереди за приложениями нет. Пальмы и море затягиваются лёгкой дымкой. Это первая ошибка. Перед тем как приобретать курс, необходимо: а) посмотреть реальную потребность рынка в данном продукте; б) отработать круг потенциальных клиентов; в) продумать методику реализации продукта.  
 Поскольку этого сделано не было, месяц уходит на подготовительные работы. Здесь больше всего страдают те, кто бросил основную работу, поверив в лёгкие и быстрые деньги с данного проекта. На этот период приходится первый пик разочарования, и первые потери в рядах реселлеров. Те же, кто продолжает жить по вере, начинают подбирать персонал по продажам. Менеджеры, в то же время, ищут работодателей.
Как это происходит. Менеджер, на определённом ресурсе, размещает резюме и ждёт, когда его заметит работодатель. Работодатель размещает, на параллельном ресурсе,  вакансию, и ждёт, когда менеджер заметит его. Вот так пару недель сидим ждём в не понимании, что же им менеджерам (работодателям) не хватает… Какой здесь выход.
Идёте на ресурс тех, кто ищет работу, выбираете 5-6 кандидатов, и посылаете им личное приглашение присоединиться к вашему проекту. Через день. Запускаете ещё 5-6 кандидатов. Эффект от такой методики приятно вас удивит.
Наконец этот этап пройден, и вам удалось подобрать 3-4 удалённых работника. Что делать дальше. А дальше, их надо учить. Какая ошибка допускается работодателем на данном этапе. Менеджеру пересылается пакет рекламных материалов полученных реселлером. Но простите, эти материалы не для менеджеров. Так же ошибкой является то, что реселлеры предлагают менеджерам искать клиентов, делать для них демки, а, впоследствии, мобильные приложения. Да не должен менеджер делать продукт, у него другие задачи, поиск и продажи. Следующий важный момент. Менеджер может проживать на любом расстоянии от работодателя, но работать наиболее продуктивно, он может в своём регионе. В России, удалённая работа ещё не до такой степени прижилась, что бы бизнесмен, живущий в Рязани, получив коммерческое предложение из Караганды, легко согласится, что бы приложение сделали в Уфе. Потом принцип «Лучше один раз увидеть, чем десять раз услышать», в данном проекте актуален как нигде. Когда менеджер приходит к клиенту с планшетом, и реально показывает, как это работает, вероятность сделки возрастает в разы.
 Холодные звонки. Первый звонок клиенту, это один из наиболее важных моментов, где закладываются основы дальнейшего сотрудничества. Что здесь наиболее важно: Перед звонком, обязательно посмотреть всю информацию по клиенту в интернет. Уровень, данные на руководство, группы или представительства в соц. сетях. Как работают с клиентами, есть ли предварительная запись или бронирование. Есть ли свой сайт. Обязательно изучить!!! Посмотреть цикл занятости (например, если позвонить директору ресторана после 18.00 он вряд ли воспримет информацию). Попробуйте, по услугам и продукции определить когда, в течении дня, руководство наиболее загружено. Не желательно звонить с 8.00 – 10.00 как правило, утренняя «запарка». Наиболее удобное время 10.00 – 11.45. или после 15.00. Постарайтесь заранее узнать (можно сделать предварительный звонок секретарю) имя. отчество руководителя и когда удобнее ему позвонить.
Никогда не говорите: «Простите, что отвлекаю вас» или «Извините за беспокойство». Это делает вас виноватым. Вы делаете свою работу так же, как и менеджеры той фирмы, в которой работает ваш клиент. И менеджеры компании, где он работает, кормят его. Кстати, можете ему намекнуть на это, только не слово в слово.
В разговоре, чаще используйте слово «бесплатно. Оно волшебное. Можно выслать демо-версию, каталог, пробную подписку и т.д.
Как быстро менеджер проходит через секретаря, говорит о его профессионализме и подготовленности. Есть несколько методов, как пройти фильтр секретаря и выйти на руководителя. Более подробно я остановлюсь на этой теме в одной из следующих публикаций. Тема важная и требует отдельного разбора. 
 Вот первый барьер пройден, и вы слышите голос директора. Какие ошибки возможны на этом этапе. 1. Закон 10 секунд. Если через 10 секунд клиент не услышит в чём его выгода, интерес к предложению падает. 2. Старайтесь придерживаться заранее подготовленного и отработанного сценария. 3. Цените своё время и время клиента. 4. Не пытайтесь рассказать то, что эффективнее показать. Главное заинтересуйте его теми выгодами, которые он получит в результате работы с вами. Используйте закон открытых тем. Поясню на примере кинофильмов. Есть закрытые фильмы. Когда фильм полностью донёс до зрителя мысль и понятно, что больше сказать не чего. А есть открытые фильмы. В конце которых у зрителя остаётся мысль, а что же дальше. В таких фильмах уже закладывается продолжение, которое зритель будет ждать. То есть разговор должен быть закончен так, что бы у клиента появился интерес к теме, и он захотел встретиться и посмотреть что же это за продукт. Как было отмечено ранее, личная встреча приносит больше пользы, чем разговор.
И так, вы договорились о встрече…. Далее продолжу в следующей публикации.
Подписывайтесь на новости. Все вопросы по теме, пишите в комментарии . Отвечу всем.
Анатолий Бакулин
15.05.2014

     

Комментариев нет:

Отправить комментарий