среда, 18 июня 2014 г.

Как сделать так, чтобы Вам отвечали на вопросы и коммерческие предложения в 5 раз чаще, чем сейчас.

Рано или поздно, каждый из нас, сталкивается с проблемой, когда сотнями рассылаем коммерческие предложения по своим возможным партнерам, и, зачастую, из 100 разосланных предложений нет ни одного отклика.  Мы, по чему то, считаем, что люди просто обязаны отвечать на наши сообщения, мы же им предлагаем СОТРУДНИЧЕСТВО И ПРИБЫЛЬ !

В этом случае, у нас два варианта:

Первый вариант был прост и лаконичен (концепция Осла из мультфильма "Шрек").

Посчитать их ленивыми уродами, которые не вежливы, не отвечают на вопросы, и послать их подальше, оставшись наедине со своим ЭГО и пустым кошельком. Но такой вариант нас не устраивает хотя бы потому, что мы не добиваемся своей цели.

Второй вариант (концепция Джеймса Бонда)


Концепция заключается в трех важных правилах Джеймса Бонда.
* Первое правило – СМЫСЛ ВАЖНЕЕ ЭГО (заинтересуйте предложением, мы сам по
   себе важны только маме и папе)
* Второе правило – ВНИМАНИЕ И ВРЕМЯ ДЕЛОВЫХ ЛЮДЕЙ СТОИТ ДЕНЕГ
*Третье правило – КУПИТЕ ИХ ВРЕМЯ, А ЕСЛИ НЕ МОЖЕТИ, БЕГИТЕ ПОКА НЕ   
    РАССТРЕЛЯЛИ

Согласитесь, что второй вариант интереснее. Давайте поговорим о нём.
Первое на что надо обратить внимание  - покупающий заголовок с гарантией. Суть его  такова (со всеми возможными интерпретациями): Если Ваш доход не увеличится на «__»% после нашего предложения, то мы оплатим все потраченное на нас время. (повторюсь, это не дословное предложение, а концепция)

После прочтения таких заголовков человек, скорее всего, откроет письмо. Он понимает, что ничего не теряет, но приобретет в любом случае. Если же человек и после такого подхода не откроет письмо, значит, его время и внимание стоят гораздо больше, чем мы предложили ... либо доверие к нам равно 0.

Схема WIN – WIN (о ней хорошо поведал гуру бизнеса М. Гаврилов в материале ниже) и ДОВЕРИЕ является основой любых переговоров.
Вы покупаем  его время, что уже вызывает уважение со стороны того человека. Он понимал, что Вы не очередной спамер, а человек, понимающий цену времени и внимания.

Самое важное, что в письме должна содержаться такая ценная информация, после которой человек действительно осознавал, что она может принести ему гораздо больше ресурсов, чем он потратил на прочтение этого письма.

Что должно быть описано?

- Должна быть описана текущая ситуация
- Причины, по которым Вы решили обратиться к нему (индивидуальный подход в бизнесе   
   очень важная концепция).
- Что от нашего взаимодействия произойдет и что он получит в итоге.
- Пошаговая инструкция или алгоритм взаимодействия.
- Вся информация должна была быть без воды и измерима в цифрах.
- Нести четкую и понятную концепция без лишних слов.
- Приводить человека к позитивному исходу после применения концепции.
- Поставлены сроки и условия сотрудничества.
- Подтверждение того, что если полученная информация не стоила внимания, то он может
   выставить счет за потраченное время.
Как показала практика, «покупающие» заголовки предложения работают в десятки раз лучше, чем «продающие».

P.S.  Особая благодарность, генеральному директору Macro Business Алексею Верютину, за представленные идеи для материала. 

Комментариев нет:

Отправить комментарий