четверг, 26 июня 2014 г.

Первая встреча. Как вести себя при личных продажах.


Первая встреча с клиентом должна быть обдумана до мелочей. Если хотите, это как первое свидание с девушкой, и от того, какое впервые минуты Вы произведёте впечатление, будет зависеть, насколько успешно пройдёт Ваше дальнейшее общение. Известное правило работает, и здесь: вначале заработайте авторитет, а потом он будет работать на Вас.
 Не обесценивайте Вашего будущего заказчика. Некоторые бизнесмены учат так: «Всегда считайте, что тот, кто сидит напротив, умнее Вас». Это не даст Вам расслабиться и заставит по умолчанию уважать клиента.
Импровизации при деловых встречах возможны, но нежелательны. Имейте готовый шаблон, на него и накладывайте примерную схему будущей встречи с учётом различных нюансов.
 Договариваясь о встрече, можете обозначать такое время, как 8 минут, 17 минут и т.д. То есть лучше нестандартное время. Правда придётся его и соблюдать.
 Позаботьтесь о своём внешнем виде. Оденьтесь так, будто идёте устраиваться на работу. Собственно, это так и есть. Не злоупотребляйте парфюмом. У собеседника может быть другой вкус или банальная аллергия на запах.
 Конечно, не опаздывайте. Даже на минуту. Потенциальный заказчик сразу же поставит Вам жирный «минус».
 Идите на встречу в бодром расположении духа, излучайте радость – это передаётся.
 Начало встречи начните с приветствия и рукопожатия. При этом смотрите прямо в глаза, но не беспрерывно. Прямой взгляд говорит об уверенности, а вот долгий прямой взгляд о назойливости и нечувствительности к личной территории партнёра. Рукопожатие должно быть уверенным, а руки – обязательно сухими. Позаботьтесь об этом заранее. Далее спросите, как бы клиент хотел, чтобы его называли. Человеку приятно слышать имя так, как он себя воспринимает.
 Примите соответствующую позу и начинайте разговор. Скажите лёгкий, но не банальный комплимент или признание значимости заказчика. Типа: «Спасибо, что при такой занятости Вы нашли время для общения» или «ценю Вашу пунктуальность».
 И, конечно, с Вашего лица не должна сходить улыбка! Запомните, что влияние личности при разговоре составляет 93%, а слов лишь 7%.
 Рекомендуется при встрече сразу обменяться визитками. Не кладите визитку клиента сразу в карман. Взгляните на неё хотя бы мельком и положите перед собой на стол. Это и внимание к личности, сидящей перед Вами, и шпаргалка – ведь имя незнакомого человека можно быстро забыть.
 Далее выясните, каким временем располагает собеседник, но спросите так: «Сколько у нас времени?» и после этого предложите ему схему, по которой пройдёт встреча. Клиенту важно контролировать ситуацию, иначе он будет сидеть в напряжении и ожидании – а что же будет дальше? Если же он не согласен, выслушайте его предложение.
 К деловой части разговора приступайте постепенно. Расскажите буквально 3-4 предложения о своей фирме и какие выгоды получит клиент работая с Вами. Никому не интересно знать, сколько Вы работаете на рынке и какая крутая Ваша фирма, клиенту интересно, чтобы Вы решили его проблему, а не информация о Вас. Потом спросите, хочет ли клиент что-то ещё узнать о Вашей компании.
 Ни в коем случае не перебивайте, не смотрите на часы и не договаривайте за собеседника предложение. А задав вопрос, всё-таки дождитесь ответа.
 Во время рассказа говорящего делайте пометки. Таким образом у Вас останется конспект разговора, а клиент почувствует Ваш профессиональный подход. Плохой тон переводить разговор на себя, то есть темы типа «а вот я…» отменяются.
 Хорошо, если Вы будете оперировать какими-то статистическими данными или проверенными фактами. Обычно это звучит убедительно. Например, пользователь начинает рассматривать сайт с верхней левой части экрана. Или – сочетание чёрного и жёлтого цветов выигрышны в рекламе.
 Дальнейший этап общения это договор или следующая встреча. Договоритесь о сроках, когда будет закончен проект. Их лучше увеличивать и сдвигать.
 Удачной считается не такая сделка, при которой один пожимает другому руку с чувством «как хорошо я тебя наколол», а когда обе стороны уходят удовлетворёнными и собой, и другой стороной.
 Всё приходит с опытом, поэтому каждая последующая встреча будет вселять в Вас больше уверенности. А это непременно почувствует и клиент, что даст соответствующий результат, выгодный Вам обоим!


Комментариев нет:

Отправить комментарий